Per mėnesį jūsų svetainėje apsilanko 4 000 žmonių. 80 iš jų palieka užklausą.
O kas būtų, jei užklausą paliktų 120? Be jokio papildomo euro reklamai?
Tai ne fantazija. Tai konversijų rodiklio pokytis nuo 2 % iki 3 %. Ir tai reiškia 50 % daugiau klientų iš to paties srauto.
Bet dauguma įmonių net nežino savo tikrojo konversijų rodiklio. Viena forma skaičiuojama du kartus, skambučiai nesekami, o Google Ads optimizuoja pagal netikrus signalus. Šiame gide parodysiu, kas yra konversija, kaip ją teisingai skaičiuoti ir sekti GA4 bei Google Ads ir 10 būdų ją padidinti. Straipsnis yra vadovo kas yra rinkodara dalis.
Konversija (angl. conversion) – tai lankytojo atliktas veiksmas, kurio siekia verslas: pirkimas, užklausa, skambutis ar registracija. Konversijų rodiklis (CR) parodo, kokia lankytojų dalis tą veiksmą atliko: CR = konversijos ÷ lankytojai × 100 %. Daugumai Lietuvos verslo svetainių jis svyruoja tarp 1 ir 5 %, o pakėlus jį nuo 2 % iki 3 %, iš to paties srauto gaunama 50 % daugiau klientų.
Svarbiausia trumpai
- ✓Konversijos būna makro (pirkimas, užklausa) ir mikro (prenumerata, krepšelis, katalogo atsisiuntimas).
- ✓Konversijų rodiklis = konversijų skaičius ÷ sesijų (arba naudotojų) skaičius × 100 %.
- ✓Be teisingo sekimo GA4 ir Google Ads konversijų optimizuoti neįmanoma – tai pirmas žingsnis.
- ✓Didžiausią poveikį dažniausiai duoda aiškus pasiūlymas, trumpesnė forma, greitis ir pasitikėjimo signalai.
- ✓B2B verslui verta importuoti neprisijungus įvykusias konversijas (angl. offline conversions) į Google Ads.
Kas yra konversija?
Konversija – tai momentas, kai anoniminis lankytojas atlieka veiksmą, turintį verslui vertę.
Žodis kilęs iš lotyniško „conversio“ – pavertimas. Lankytojas „paverčiamas“ potencialiu ar tikru klientu.
Konversijos reikšmė priklauso nuo verslo modelio:
| Verslo tipas | Pagrindinė (makro) konversija | Pagalbinės (mikro) konversijos |
|---|---|---|
| El. parduotuvė | Apmokėtas užsakymas | Įdėjimas į krepšelį, registracija, naujienlaiškis |
| Paslaugų įmonė | Užklausos forma, skambutis | Kainoraščio peržiūra, atsiliepimų skiltis |
| Gamybos įmonė (B2B) | Kainos užklausa, brėžinio įkėlimas | Katalogo PDF atsisiuntimas, techninio lapo peržiūra |
| SaaS / programėlė | Mokama prenumerata | Bandomosios versijos registracija |
| Žiniasklaida, tinklaraštis | Prenumerata | Straipsnio perskaitymas iki galo |
Ir čia daug kas suklysta.
Konversija nėra tas pats, kas pardavimas. Užklausa yra konversija, bet pardavimas įvyksta tik tada, kai jūsų vadybininkas sandorį užbaigia. Todėl konversijas reikia sieti su pajamomis – plačiau apie tai gide ROI rinkodaroje.
Kokios būna konversijos?
Konversijos skirstomos pagal svarbą, vietą ir sekimo būdą. Nuo šio skirstymo priklauso, kurias konversijas perduosite reklamos sistemoms optimizuoti.
- ✓Makro konversijos – pagrindinis tikslas. Jas naudokite kaip pagrindinį Google Ads ir Meta optimizavimo signalą.
- ✓Mikro konversijos – žingsniai link tikslo. Jos parodo, kurioje vietoje žmonės „užstringa“.
- ✓Internetinės (angl. online) – įvyksta svetainėje ar programėlėje: pirkimas, forma.
- ✓Neprisijungus įvykusios (angl. offline) – sutartis pasirašyta telefonu ar susitikime, bet pradžia buvo internete.
- ✓Telefoninės – skambutis paspaudus numerį arba per skambučių sekimo numerį.
B2B įmonėms svarbiausia sąvoka – offline konversijos.
Google Ads leidžia importuoti, kurios užklausos virto sandoriais ir kokios buvo jų vertės. Tai daroma per GCLID identifikatorių, patobulintas konversijas potencialiems klientams (angl. enhanced conversions for leads) arba Google Ads API. Tada algoritmas mokosi iš tikrų pardavimų, o ne iš visų formų iš eilės.
Kaip apskaičiuoti konversijų rodiklį?
Konversijų rodiklis apskaičiuojamas taip: CR = konversijų skaičius ÷ lankytojų (sesijų) skaičius × 100 %.
Pažiūrėkime į pavyzdį. Per mėnesį svetainėje buvo 4 000 sesijų ir 80 užklausų. CR = 80 ÷ 4 000 × 100 % = 2 %.
Paprasta. Bet kad skaičius nemeluotų, laikykitės 4 taisyklių:
- Pasirinkite vardiklį ir jo nekeiskite. GA4 rodo ir sesijų, ir naudotojų konversijų rodiklį. Jie skiriasi, todėl lyginkite tą patį su tuo pačiu.
- Skaičiuokite kiekvienam kanalui atskirai. Bendras 2 % CR gali slėpti 6 % iš paieškos ir 0,3 % iš socialinių tinklų.
- Atskirkite tikslus. Naujienlaiškio prenumerata ir kainos užklausa nėra lygiavertės.
- Sekite vertę, ne tik kiekį. El. parduotuvėje svarbi ir vidutinė užsakymo vertė (AOV).
Susijęs rodiklis – kaina už konversiją (CPA): reklamos išlaidos ÷ konversijų skaičius. Jei išleidote 600 € ir gavote 40 užklausų, CPA = 15 €.
Koks konversijų rodiklis yra geras?
Geras konversijų rodiklis yra tas, kuris auga lyginant su jūsų pačių ankstesniais duomenimis.
Universalios normos nėra. Bet orientaciniai intervalai padeda suprasti, ar esate realybės ribose.
| Puslapio ar kanalo tipas | Dažnai pasitaikantis CR (orientacinis) |
|---|---|
| El. parduotuvė, visas srautas | 1–3 % |
| B2B paslaugų svetainė (užklausos) | 1–4 % |
| Tikslinis puslapis (angl. landing page) su vienu pasiūlymu | 5–15 % |
| Prekės ženklo paieška Google Ads | Gerokai aukštesnis nei bendrinių frazių |
| Šaltas socialinių tinklų srautas | Dažnai mažiau nei 1 % |
⚠ Svarbu!
Šie intervalai – ne statistika, o praktikoje dažnai matomi skaičiai. Brangios prekės, ilgas B2B sprendimo ciklas ir šaltas srautas natūraliai duoda mažesnį CR. Nesilyginkite su „vidurkiais“ iš užsienio tyrimų – stebėkite savo tendenciją ir kanalų skirtumus.
Kaip sekti konversijas GA4 ir Google Ads?
Konversijos sekamos įvykiais: GA4 įvykis pažymimas kaip pagrindinis įvykis (angl. key event), o Google Ads jį gauna per Google žymą arba importą.
Patogiausia viską valdyti per Google Tag Manager. Minimalus sekimo planas – 7 žingsniai:
- Sudarykite įvykių sąrašą. Pvz.,
purchase,generate_lead,phone_click,file_download. - Įdiekite žymas per GTM. Formos pateikimą fiksuokite tik po sėkmingo išsiuntimo, ne paspaudus mygtuką.
- Pažymėkite pagrindinius įvykius GA4. Plačiau – Google Analytics 4 gide.
- Susiekite GA4 su Google Ads arba įdiekite Google Ads konversijų žymą tiesiogiai.
- Įjunkite patobulintas konversijas ir sutikimo režimą (Consent Mode v2), nes be jo dalis ES naudotojų duomenų prarandama.
- Pažymėkite srautą UTM žymomis, kad matytumėte el. laiškų ir socialinių tinklų įrašų konversijas. Žr. UTM žymų gidą.
- Patikrinkite GTM peržiūros režimu ir GA4 DebugView.
Kur GA4 tiksliai pažymėti pagrindinį įvykį?
Dažniausia klaida, kurią randame audituodami paskyras: viena forma skaičiuojama du kartus arba „ačiū“ puslapis indeksuojamas ir lankomas iš paieškos. Tada CR atrodo puikiai, bet pardavimų nėra.
Jei nenorite to tvarkyti patys, ITMA atlieka konversijų konfigūraciją GA4, GTM ir Google Ads.
Kaip padidinti konversijas: 10 būdų
Konversijas padidinsite pašalindami trintį ir didindami pasitikėjimą tame žingsnyje, kuriame prarandate daugiausia žmonių.
Žemiau – būdai, išdėstyti nuo tų, kurie dažniausiai duoda didžiausią poveikį:
- Aiškus pasiūlymas per 5 sekundes. Antraštė turi pasakyti, ką siūlote, kam ir kokia nauda. „Pramoninės rampos su montavimu per 14 d.“ veikia geriau nei „Kokybė ir patikimumas“. Teksto formulės – copywriting gide.
- Vienas pagrindinis raginimas veikti (CTA). Konkretus veiksmažodis ir nauda: „Gauti kainą per 24 val.“, o ne „Pateikti“.
- Trumpesnė forma. Pirmam kontaktui dažniausiai pakanka vardo, el. pašto ar telefono ir žinutės. Kiekvienas papildomas privalomas laukas – kliūtis.
- Pasitikėjimo signalai. Tikri atsiliepimai su vardais, klientų logotipai, garantijos, grąžinimo sąlygos, Paysera ar Montonio mokėjimo ženklai.
- Greitis. Pagal Google tyrimą („Think with Google“), 53 % mobiliųjų lankytojų palieka svetainę, jei ji kraunasi ilgiau nei 3 sekundes. Plačiau – svetainės greičio gide.
- Atskiras tikslinis puslapis kiekvienai kampanijai. Reklamos žinutė ir puslapio antraštė turi sutapti. Žr. landing page gidą.
- Mobilioji patirtis. Dideli mygtukai, paspaudžiamas telefono numeris, automatinis laukų pildymas.
- Krepšelio ir apmokėjimo supaprastinimas. Pirkimas be registracijos, aiški pristatymo kaina iš anksto (Omniva, LP Express, DPD). Daugiau – krepšelio atsisakymo gide.
- Pakartotinė rinkodara. Dauguma žmonių pirmo apsilankymo metu neperka. Remarketingas grąžina juos su priminimu ar argumentu.
- Prekių ir paslaugų aprašymai, atsakantys į prieštaravimus. Matmenys, terminai, kaina arba kainos logika. Tai sutampa su gerais SEO tekstais, todėl padeda ir pozicijoms.
💡 Patarimas
Atlikite „5 sekundžių testą“: parodykite savo pagrindinį puslapį kolegai iš kito skyriaus 5 sekundėms ir paprašykite pasakyti, ką jūs parduodate ir ką jis turėtų padaryti toliau. Jei atsakymas neaiškus, pradėkite nuo 1 ir 2 būdo.
Konversijas veikia ir tai, kas vyksta prieš apsilankymą. Naudinga turinio rinkodara, tinklaraštis verslui ir atpažįstamas prekės ženklas didina pasitikėjimą dar prieš žmogui atsidarant formą.
Konversijų didinimas – tik viena pardavimų augimo dalis. Kaip jį derinti su srauto ir vidutinio krepšelio didinimu, aprašėme straipsnyje kaip padidinti pardavimus internetu.
Kaip vyksta konversijų optimizavimo (CRO) procesas?
Konversijų optimizavimas (angl. conversion rate optimization, CRO) – tai ciklas: duomenys → hipotezė → testas → sprendimas.
| Etapas | Ką darote | Įrankiai |
|---|---|---|
| 1. Analizė | Randate puslapį ar žingsnį, kuriame nubyra daugiausia žmonių | GA4 piltuvėliai, Search Console |
| 2. Kokybinis tyrimas | Žiūrite, kur žmonės spaudžia ir sustoja | Microsoft Clarity, Hotjar (karščio žemėlapiai) |
| 3. Hipotezė | „Jei forma turės 3 laukus vietoj 7, užklausų daugės, nes…“ | Hipotezių lentelė |
| 4. Testas | Lyginate du variantus | A/B testavimas |
| 5. Sprendimas | Diegiate laimėtoją, kartojate | – |
O jei srautas mažas?
Mažam srautui A/B testai dažnai neturi prasmės, nes neužtenka konversijų statistiniam patikimumui. Tada darykite nuoseklius pakeitimus ir lyginkite laikotarpius, atsižvelgdami į sezoniškumą.
CRO neveikia be tinkamos auditorijos. Jei srautas ateina ne pagal tas frazes, joks mygtukas nepadės. Pradėkite nuo raktinių žodžių tyrimo, o el. parduotuvėms – nuo el. parduotuvės SEO.
Konversijų tikslai turi kilti iš verslo tikslų. Jei tikslas – 20 naujų B2B klientų per ketvirtį, konversija yra kvalifikuota užklausa, o ne naujienlaiškio prenumerata. Kaip tai susieti, rasite giduose rinkodaros tikslai ir rinkodaros strategija.
Ką rodo ITMA patirtis?
ITMA (IT ir skaitmeninės rinkodaros agentūra Kaune, veikianti nuo 2017 m.) įgyvendino 200+ projektų. Konversijų augimas juose dažniausiai ateina ne iš vieno „triuko“, o iš svetainės struktūros, greičio ir aiškaus pasiūlymo derinio.
ITMA patirtis
Greitis virsta pardavimais. Exsolid (Excavators-parts.com), nauja el. parduotuvė: filtravimas 12 kartų greitesnis, atmetimo rodiklis −47 %, pardavimai +250 %.
Užklausų auga daugiau nei srauto – vadinasi, pakilo konversijų rodiklis. Westhub.lt (logistika): +310 % lankytojų ir +600 % užklausų. ELV projektai po svetainės atnaujinimo: +400 % lankytojų, +300 % užklausų, atmetimas −30 %.
Nauja el. parduotuvė. Arcoalbum.com: +214 % lankytojų ir +43 % pardavimų.
Prieš optimizuodami konversijas, patikriname, ar jos skaičiuojamos teisingai. GA4 ir Google Ads audito metu žiūrime, ar kiekviena forma, skambutis ir el. laiškas priskiriami šaltiniui, ar konversijos nesidubliuoja ir ar reklama optimizuojama pagal užklausas, o ne pagal paspaudimus.
ITMA FORGE® augimo sistemoje konversijų optimizavimas yra atskiras darbo eigos žingsnis – po platformos sukūrimo ir srauto generavimo, prieš matavimą ir ataskaitas.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kas yra konversija paprastais žodžiais?
Konversija – tai momentas, kai svetainės lankytojas padaro tai, ko norite: nuperka, užpildo formą, paskambina ar užsiprenumeruoja. Konversijų skaičius parodo, kiek lankytojų tapo potencialiais ar tikrais klientais.
Kaip apskaičiuoti konversijų rodiklį?
Padalykite konversijų skaičių iš sesijų ar lankytojų skaičiaus ir padauginkite iš 100. Pvz., 50 užsakymų iš 2 500 sesijų = 2 %. Skaičiuokite atskirai kiekvienam kanalui ir tikslui.
Koks konversijų rodiklis yra normalus el. parduotuvei?
Dažniausiai 1–3 % viso srauto. Brangioms prekėms rodiklis mažesnis, kasdienėms ir pakartotinai perkamoms – didesnis. Svarbiausia, kad rodiklis augtų lyginant su jūsų ankstesniais laikotarpiais.
Kuo skiriasi konversija ir pardavimas?
Konversija yra bet koks vertingas veiksmas, pardavimas – tik vienas iš jų. Paslaugų versle konversija dažnai yra užklausa, o pardavimas įvyksta vėliau. Todėl B2B verta importuoti sandorius į Google Ads kaip offline konversijas.
Kas yra Google Ads offline konversijos?
Tai sandoriai, kurie užbaigti ne svetainėje, bet prasidėjo nuo reklamos paspaudimo. Juos įkeliate į Google Ads per CRM integraciją, failą ar API. Tada reklamos algoritmas optimizuoja pagal realius pardavimus, ne pagal visas užklausas.
Ar galima padidinti konversijas nedidinant reklamos biudžeto?
Taip. Konversijų optimizavimas didina rezultatą iš to paties srauto. Jei CR pakyla nuo 2 % iki 3 %, iš to paties biudžeto gaunate 50 % daugiau klientų, o kaina už klientą sumažėja trečdaliu.
Nuo ko pradėti konversijų didinimą?
Nuo sekimo patikros ir piltuvėlio analizės. Raskite žingsnį, kuriame prarandate daugiausia žmonių, ir pirmiausia taisykite jį: pasiūlymą, formą, greitį arba pasitikėjimo signalus.
Išvada
Konversija – tiltas tarp srauto ir pajamų.
Ką galite padaryti šiandien? Užpildykite savo svetainės užklausos formą ir patikrinkite GA4 DebugView, ar įvykis užfiksuotas vieną kartą – ne du ir ne nulį.
O ar žinote savo konversijų rodiklį iš Google paieškos atskirai nuo socialinių tinklų?
Norite, kad GA4, GTM ir Google Ads konversijas sutvarkytų specialistai?
- ✓Konversijų sekimo patikra: ar kiekviena užklausa skaičiuojama vieną kartą
- ✓GA4, GTM, Google Ads ir Consent Mode v2 konfigūracija
- ✓Optimizavimo planas: kurį piltuvo žingsnį taisyti pirmiausia
