Dvi Kauno apskaitos įmonės reklamuojasi Google su tuo pačiu biudžetu.
Pirmosios skelbimas: „Profesionalios buhalterinės paslaugos. Individualus požiūris.“
Antrosios: „Ketvirčio ataskaitos be vėlavimo ir baudų. Kaina per 24 val.“
Kuri, jūsų manymu, sulauks daugiau skambučių?
Skirtumas tarp jų – copywriting. Šiame gide parodysiu, kaip rašyti pardavimo tekstus pagal 6 patikrintas formules, kaip per 6 žingsnius parašyti tekstą nuo nulio ir kur DI padeda, o kur kenkia.
Copywriting – tai pardavimo tekstų rašymas: antraščių, reklamų, svetainės puslapių, el. laiškų ir prekių aprašymų, kurių tikslas – paskatinti skaitytoją atlikti konkretų veiksmą. Geras pardavimo tekstas remiasi ne gražiais žodžiais, o kliento problema, aiškia nauda ir įrodymu. Dažniausiai naudojamos formulės – AIDA, PAS, BAB, FAB ir 4U.
Svarbiausia trumpai
- ✓Copywriting skiriasi nuo turinio rašymo: pirmasis parduoda, antrasis informuoja ir kuria pasitikėjimą.
- ✓Prieš rašydami atsakykite į 3 klausimus: kam rašote, kokia jo problema, kokį vieną veiksmą jis turi atlikti.
- ✓Formulės (AIDA, PAS, BAB) – struktūra, ne šablonas: jos padeda nepamiršti esminių dalių.
- ✓Antraštė lemia, ar tekstas bus skaitomas, todėl jai skirkite daugiausia laiko.
- ✓DI pagreitina juodraštį, bet be kliento žinių ir faktų tekstas tampa toks pat kaip konkurentų.
Šis gidas – vadovo kas yra rinkodara dalis. Jame rasite formules su lietuviškais pavyzdžiais, rašymo procesą ir kontrolinį sąrašą savo svetainei ar reklamai.
Kas yra copywriting?
Copywriting (angl. copy – reklaminis tekstas, writing – rašymas) – tai tekstų rašymas, kurio sėkmė matuojama veiksmu: pirkimu, užklausa, registracija ar paspaudimu.
Lietuviškai dažniausiai vadinamas pardavimo tekstų arba reklaminių tekstų rašymu.
Copywriteris rašo:
- ✓reklamas Google Ads, Meta, LinkedIn ir TikTok platformose;
- ✓svetainės pagrindinį, paslaugų ir tikslinius puslapius;
- ✓el. laiškus ir naujienlaiškius;
- ✓šūkius, pakuotės tekstus, pristatymus, komercinius pasiūlymus.
Štai kodėl tai svarbu.
Copywriting – skaitmeninės rinkodaros jungiamoji grandis. Tas pats biudžetas su silpnu tekstu atneša mažiau paspaudimų, o tas pats srautas – mažiau užklausų.
Kuo copywriting skiriasi nuo turinio ir SEO tekstų?
Copywriting siekia veiksmo dabar, turinio rašymas (angl. content writing) – pasitikėjimo ir žinių, o SEO tekstai – matomumo Google.
Praktikoje vienas puslapis dažnai turi visų trijų elementų.
| Kriterijus | Copywriting | Turinio rašymas | SEO tekstai |
|---|---|---|---|
| Tikslas | Pardavimas, užklausa, paspaudimas | Edukacija, pasitikėjimas | Pozicijos ir organinis srautas |
| Tipiniai formatai | Reklama, tikslinis puslapis, el. laiškas | Straipsnis, gidas, atvejo analizė | Paslaugos ir kategorijos puslapis, straipsnis |
| Ilgis | Dažnai trumpas, kiekvienas žodis dirba | Ilgesnis, išsamus | Pagal paieškos ketinimą |
| Sėkmės matas | Konversijos, CTR | Skaitymo laikas, grįžimai, prenumeratos | Pozicijos, paspaudimai iš Google |
SEO tekstų taisykles rasite gide SEO tekstai: kaip rašyti Google ir žmonėms. Čia sutelkiame dėmesį į tai, kaip tekstas įtikina.
Kaip parašyti pardavimo tekstą: 6 žingsniai
Pardavimo tekstas rašomas ne nuo pirmo sakinio, o nuo tyrimo.
- Apibrėžkite auditoriją. Kas skaitys, kokios pareigos, kokia situacija? Jei turite kelias auditorijas, rašykite kelis tekstus. Padės auditorijos segmentavimas ir pirkėjo persona.
- Surinkite kliento kalbą. Skaitykite atsiliepimus, užklausas, pardavimų skambučių užrašus. Geriausios frazės dažnai yra klientų žodžiai.
- Suformuluokite vieną pagrindinę naudą. Ne „aukšta kokybė“, o „rampos, atlaikančios 10 t krovą“.
- Surinkite įrodymus. Skaičiai, atvejai, garantijos, sertifikatai, klientų logotipai.
- Pasirinkite formulę ir rašykite juodraštį. Pradėkite nuo antraštės ir raginimo veikti (CTA, angl. call to action), tada pildykite vidurį.
- Sutrumpinkite ir patikrinkite. Išbraukite viską, kas nepadeda priimti sprendimo. Jei įmanoma, testuokite variantus – žr. A/B testavimas.
Tekstas turi atitikti platesnę rinkodaros strategiją: pozicionavimą, kainų lygį ir toną. Kitaip reklama žada viena, o svetainė sako kita.
💡 Patarimas
Antrą žingsnį atlikite su 10 paskutinių užklausų el. paštu. Pažymėkite frazes, kurias klientai kartoja: „skubiai“, „su montavimu“, „be avanso“. Tai jūsų būsimos antraštės.
Kokios yra copywriting formulės?
Copywriting formulės – patikrintos teksto struktūros, kurios veda skaitytoją nuo dėmesio iki veiksmo. Rinkitės pagal formatą ir kliento būseną.
| Formulė | Struktūra | Kada naudoti |
|---|---|---|
| AIDA | Dėmesys → Susidomėjimas → Noras → Veiksmas | Tiksliniai puslapiai, el. laiškai, ilgesnės reklamos |
| PAS | Problema → Paaštrinimas → Sprendimas | Kai klientas jaučia aiškų skausmą |
| BAB | Prieš → Po → Tiltas | Paslaugos su matomu rezultatu |
| FAB | Savybė → Privalumas → Nauda | Prekių aprašymai, techninės prekės |
| 4U | Naudinga, Skubu, Unikalu, Konkretu | Antraštės, reklamų pavadinimai |
| PASTOR | Problema, Paaštrinimas, Istorija, Transformacija, Pasiūlymas, Atsakas | Ilgi pardavimo puslapiai |
Skamba teoriškai? Pažiūrėkime į lietuviškus pavyzdžius.
AIDA pavyzdys (buhalterinės apskaitos paslauga)
- Dėmesys: „Ketvirčio ataskaitos be vėlavimo ir baudų.“
- Susidomėjimas: „Perimame visą apskaitą per 5 darbo dienas, dokumentus siunčiate nuotrauka.“
- Noras: „Kas mėnesį gaunate vieną ataskaitą: pelnas, PVM ir pinigų srautas.“
- Veiksmas: „Gaukite kainą per 24 val.“
PAS pavyzdys (el. parduotuvės priežiūra)
- Problema: „El. parduotuvė sulėtėjo po atnaujinimo?“
- Paaštrinimas: „Kiekviena papildoma sekundė – dalis pirkėjų, išeinančių pas konkurentą.“
- Sprendimas: „Patikriname, sutvarkome ir stebime greitį kas mėnesį.“
FAB pavyzdys (prekės aprašymas)
- Savybė: „Cinkuotas plienas, 6 mm.“
- Privalumas: „Nerūdija lauke ir nesilanksto.“
- Nauda: „Rampą naudosite 10+ metų be dažymo.“
BAB pavyzdys (svetainės kūrimas)
- Prieš: „Užklausas gaunate tik iš rekomendacijų.“
- Po: „Klientai jus randa Google ir užpildo formą patys.“
- Tiltas: „Nauja svetainė su aiškiais paslaugų puslapiais ir užklausų sekimu.“
Kaip parašyti antraštę, kuri priverčia skaityti toliau?
Gera antraštė per kelias sekundes pasako, kokią naudą gaus skaitytojas. Jei antraštė neveikia, likusio teksto niekas neskaito.
Antraščių šablonai, kurie veikia lietuviškai:
- ✓Rezultatas + laikas: „Nauja svetainė per 6 savaites.“
- ✓Klausimas su problema: „Kodėl jūsų reklama nepaverčia paspaudimų užklausomis?“
- ✓Skaičius + nauda: „7 klaidos, dėl kurių el. parduotuvė praranda pirkėjus.“
- ✓Kam skirta: „Rinkodara gamybos įmonėms, kurios parduoda B2B.“
- ✓Prieštaravimo panaikinimas: „Kaina žinoma iš anksto – be valandinių sąskaitų.“
Kaip patikrinti antraštę? Paprasta.
Pritaikykite 4U: ar ji naudinga, skubi, unikali ir konkreti? Jei atitinka bent tris kriterijus iš keturių – tinka.
Grįžkime prie įžangos pavyzdžio. „Profesionalios buhalterinės paslaugos“ neatitinka nė vieno kriterijaus. „Ketvirčio ataskaitos be vėlavimo ir baudų“ – naudinga, unikalu ir konkretu.
10 copywriting taisyklių, kurios tinka bet kuriam tekstui
Šios taisyklės tinka ir reklamai, ir svetainei, ir el. laiškui.
- Rašykite vienam žmogui. „Jūs“ forma, ne „mūsų klientai“.
- Nauda prieš savybes. Savybę visada paaiškinkite: „todėl jūs…“.
- Konkretumas. „Atsakome per 2 val.“ vietoj „greitai atsakome“.
- Vienas tikslas – vienas CTA. Keli lygiaverčiai mygtukai išskaido dėmesį.
- Trumpi sakiniai ir pastraipos. Telefone ilga pastraipa atrodo kaip siena.
- Įrodymai šalia teiginių. Teiginys „patikimi“ be atsiliepimo ar skaičiaus neveikia.
- Atsakykite į prieštaravimus. Kaina, terminai, garantija, „o jei netiks?“.
- Kliento kalba, ne žargonas. Gamintojui – techniniai terminai, vartotojui – paprasti žodžiai.
- Jokių tuščių superlatyvų. „Geriausi rinkoje“ niekam nieko nesako.
- Matuokite. Kiekvienas tekstas turi rodiklį: CTR, konversijų rodiklį, atsakymų skaičių.
Ir čia daug kas suklysta.
Tekstas veikia kartu su dizainu. Antraštė, kurios nematyti be slinkimo, ar CTA, panašus į paprastą tekstą, sumažina net puikaus teksto poveikį. Plačiau – svetainės dizaino principai.
B2B tekstuose sprendimą dažnai priima keli žmonės: technikas, finansininkas ir vadovas. Kiekvienam reikia savo argumento. Kaip tai įtraukti į pardavimų procesą, aprašėme gide B2B rinkodara.
Atskiras atvejis – akcijų tekstai. Žodis „nuolaida“ veikia greitai, bet per dažnai kartojamas moko pirkėjus laukti kitos akcijos. Kada tai kenkia, rasite straipsnyje pardavimų skatinimas: akcijos, nuolaidos ir kada jos kenkia verslui.
⚠ Svarbu!
Nerašykite pažadų, kurių negalite įrodyti. Teiginiai „pigiausia Lietuvoje“ ar „Nr. 1“ be patikrinamų duomenų gali būti laikomi klaidinančia reklama pagal Lietuvos reklamos įstatymą. Geriau konkretus faktas nei skambus superlatyvas.
Ar DI gali rašyti pardavimo tekstus?
DI gali parašyti tvarkingą juodraštį per kelias sekundes. Bet be jūsų pateiktų faktų jis rašo vidutinišką, į konkurentų panašų tekstą.
Kaip efektyviai naudoti DI copywritingui:
- Pateikite kontekstą. Auditorija, problema, nauda, įrodymai, tonas, formulė.
- Prašykite variantų. 10 antraščių, 5 CTA – tada atsirinkite ir patobulinkite.
- Tikrinkite faktus. DI gali sugalvoti skaičius ar savybes.
- Redaguokite lietuvių kalbą. Linksniai, kalbos klaidos ir verstinės konstrukcijos dažnai išduoda DI tekstą.
Pažiūrėkime į pavyzdį. Užduotis „Parašyk reklamą apskaitos įmonei“ duos „profesionalias paslaugas“. Užduotis su auditorija (MB su 1–5 darbuotojais), problema (baudos už vėlavimą) ir įrodymu (perėmimas per 5 dienas) duos tekstą, kurį galima naudoti.
Daugiau apie užduočių DI rašymą – promptų gide ir DI turinio kūrimo gide.
Reklama renka paspaudimus, bet ne užklausas? Užsakykite nemokamą konsultaciją – peržiūrėsime jūsų pagrindinio puslapio ir reklamų tekstus.
Ką rodo ITMA patirtis?
ITMA (IT ir skaitmeninės rinkodaros agentūra Kaune, veikianti nuo 2017 m.) pardavimo tekstus rašo kartu su svetainės struktūra ir dizainu, todėl matome, kaip tekstas veikia rezultatus.
ITMA patirtis
Baldų gamintojas – daugiau užklausų iš to paties srauto. Vilijosbaldai.lt: +157 % lankytojų, +42 % užklausų.
Nauja el. parduotuvė su aiškiais tekstais. Daneka: +215 % lankytojų, +44 % užklausų.
Logistikai – užklausos auga greičiau nei srautas. Westhub.lt: +310 % lankytojų, +600 % užklausų.
Šie rezultatai – viso svetainės projekto, kurio dalis yra tekstai.
Tekstą tikriname užklausomis, ne skoniu. Po paleidimo stebime, kiek formų ir skambučių atneša kiekvienas puslapis. Jei puslapis lankomas, bet užklausų nėra, pirmiausia perrašome antraštę, pasiūlymą ir veiksmo kvietimą.
Tekstai yra ir svetainės biudžeto dalis. Kiek jie kainuoja kartu su kūrimu, rasite straipsnyje kiek kainuoja svetainės kūrimas.
Dažniausiai užduodami klausimai
Kas yra copywriting?
Copywriting – tai pardavimo ir reklaminių tekstų rašymas, kurio tikslas – paskatinti skaitytoją atlikti veiksmą: nupirkti, užpildyti formą, paskambinti ar užsiregistruoti. Tai reklamos, svetainių puslapiai, el. laiškai ir prekių aprašymai.
Kuo copywriting skiriasi nuo content writing?
Copywriting siekia tiesioginio veiksmo, o content writing (turinio rašymas) – edukuoti ir kurti pasitikėjimą. Pirmasis matuojamas konversijomis, antrasis – skaitomumu, grįžtančiais lankytojais ir ilgalaikiu srautu.
Kas yra AIDA formulė?
AIDA – tai teksto struktūra iš keturių dalių: dėmesys (Attention), susidomėjimas (Interest), noras (Desire) ir veiksmas (Action). Ji tinka tiksliniams puslapiams, el. laiškams ir ilgesnėms reklamoms.
Kiek kainuoja tekstų rašymas?
Lietuvoje kaina priklauso nuo apimties ir tyrimo. ITMA SEO tekstai kainuoja nuo 150 € puslapiui, SEO straipsniai – nuo 120 €. Reklamų ir pardavimo puslapių tekstai dažniausiai įvertinami pagal projektą. Specialistas tekstą rašo nuo paieškos ketinimo ir klientų abejonių, todėl puslapis ne tik randamas Google, bet ir atveda užklausų, o jums nereikia savaitgaliais spausti iš savęs dešimties aprašymų.
Ar galima rašyti pardavimo tekstus su ChatGPT?
Taip, kaip juodraščiui ir idėjoms. Tačiau DI reikia pateikti auditoriją, naudą, įrodymus ir toną, o rezultatą – patikrinti ir suredaguoti. Kitaip tekstas tampa bendras ir neišsiskiria iš konkurentų.
Kaip išmokti copywriting?
Pradėkite nuo formulių (AIDA, PAS, FAB), skaitykite gerų reklamų pavyzdžius ir kas savaitę perrašykite vieną savo puslapį. Svarbiausia – matuoti rezultatus ir mokytis iš A/B testų, o ne vien iš teorijos.
Kokio ilgio turi būti pardavimo tekstas?
Tokio, kiek reikia atsakyti į kliento klausimus. Pigiai, impulsyviai prekei užtenka kelių sakinių, brangiai B2B paslaugai reikia ilgo puslapio su įrodymais, procesu, kainos logika ir DUK.
Išvada
Copywriting – tai įgūdis paversti kliento problemą aiškia nauda ir vienu veiksmu.
Formulės padeda struktūrai, bet rezultatą lemia kliento pažinimas ir įrodymai. Tekstus rašykite pagal savo rinkodaros planą, kad reklama, svetainė ir laiškai kalbėtų vienu balsu.
Ką galite padaryti šiandien? Perskaitykite savo pagrindinio puslapio antraštę ir patikrinkite ją pagal 4U. Jei ji atitinka mažiau nei tris kriterijus – parašykite 5 naujus variantus.
O kokia antraštė dabar pasitinka lankytojus jūsų svetainėje?
Norite, kad svetainės ir reklamų tekstus parašytų specialistai?
- ✓Tekstai pagal jūsų klientų kalbą, atsiliepimus ir užklausas
- ✓Aiški nauda, įrodymai ir vienas CTA kiekviename puslapyje
- ✓Tekstai, paruošti ir pardavimams, ir Google bei DI paieškai
Susiję straipsniai
